高举“扩张”大旗的理想汽车，底气是什么？

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2019年5月1日上午10点，首批5家理想零售中心在北京、上海、广州、深圳和天津五地准时开门营业。一年多时间过去，理想汽车零售中心的数量已经扩展为21家，覆盖18个城市。

近日，理想汽车创始人、CEO李想在接受湖畔大学专访时透露，理想汽车要扩张。

但与此前媒体理解的今年要新开60家店不同，更符合实际的情况是到年底一共扩展到60家店，意味着从现在这个时间点开始计算，理想汽车到年底要新增39家零售中心。

对于为何要扩张，李想解释道，“如果对手增长是2倍，相当于（我们）是负增长。一旦对手获得竞争优势，它会拿走最好的资源，供应商的资源、用户的资源、媒体的资源、渠道的资源。”

从李想的解释不难看出，对于产品，李想充满信心——只要能扩充店面，销量就能增长。

实际上，在此前一次与第一电动网交流中，李想曾表示，只要能开设门店，理想汽车就有信心在当地的豪华SUV市场拿下2%-3%的市场份额。

撬动最难的北京燃油车市场

说这话，李想是有底气的。

从2019年12月开始，理想ONE开始面向个人消费者大规模交付。到今年5月份为止，对私市场上理想ONE一共交付了7,658辆。

从交付地区来看，深圳市和北京市分别以13%和11.7%的交付占比位列前两位。

这是一个极其少见的现象。

根据交强险上险数据，2018年的北京个人市场共上险5.2万辆新能源汽车，其中插混车型上险751辆，仅占比1.4%。

在北京，插混车型不属于新能源汽车范畴，购买插混车型消耗的是燃油车指标。对于目前中签率已经低至0.0335%的普通小客车指标，拥有它的准车主们在考虑候选购目标时，一定是慎之又慎。

这几年没有一款插混车型能打入北京的个人市场。但这一“困局”随着理想ONE的交付被打破。

2019年北京个人市场中插混车型的占比依然仅有2.7%，达1,584辆。虽然占比依然不高，但理想ONE凭借最后一个月149辆的上险，分得了近10%的市场。

进入2020年，理想ONE在这一领域的优势愈发明显。

1-5月北京个人市场1,012辆的插混车型上险中，理想ONE占比已经提升至74.2%，达751辆。

理想ONE正在从最难撬动的北京市场分出燃油车的一杯羹。

郑州市场再下一城

除了北京市场，在理想ONE交付量靠前的城市中，还有一个市场让人侧目。

去年8月24日，上海、杭州、郑州、南京四家理想汽车零售中心同时开业，与其他三座城市不同，郑州并不像是理想ONE潜在用户的“聚集地”。

但从数据上看，情况并不是这样。

除了在政策上对新能源汽车的发展给予大力支持，经济发展上，郑州这几年也一直在稳步提升，人均GDP在2018年突破了10万元，而这一因素是影响消费者最终是否买车的核心因素，相关性极高。

从郑州市个人市场的上险量可以看到，从2018年开始，郑州的新能源市场正在不断发生改变。

可以说，郑州的新能源市场是被以知豆为代表的微型电动车教育出来的。2018年的个人市场，上险量排名前十的车型几乎全是微型电动车，十款车型的市场占比高达71%。

但这一情况在2019年开始出现转变，个人市场上险量排名靠前的车型中出现了宝马5系、蔚来ES6这样的高端车型。

而到了今年，从1-5月的上险情况看，个人市场上险量排名前十的车型中，仅留下了欧拉R1和奇瑞eQ系列两款车型。

理想ONE也以440辆的上险成绩排名第四，在郑州市场超越了蔚来ES6和宝马5系，在高端新能源车型中，其上险量仅次于国产特斯拉Model 3。

加入“圈地”战，抢夺豪华车市场

2020年下半年，特斯拉打响了新能源汽车市场下沉“圈地”战的第一枪。

特斯拉中国副总裁陶琳在其微博上公布了特斯拉中心城市入驻计划，包括东西南北四大区位，共45座城市。

虽然没有透露具体落地时间，但以特斯拉的超人速度，相信年内我们就能看到如雨后春笋般出现的特斯拉新门店，这也意味着特斯拉体验中心将遍布了全国34个省份和自治区。

如李想所说，如果不跟进，好的资源将被拿走。特斯拉的大幅下沉或许也是李想将今年新开零售中心数量提高的原因之一。

根据上险量数据我们发现，在理想汽车现有的销量结构中，有18.2%的交付来自于目前没有零售中心布局的地区。

根据申万宏源研究的数据，2019年BBA的销量占比中，有52.6%的销量来自于特斯拉没有门店的城市。对于理想ONE，这一比例的值会更高。

因此，扩展线下门店是李想必走的一步棋，这将有效减少消费者的体验成本，在物理空间上有效触达潜在客户。同时，相比特斯拉、蔚来等纯电车型，更具有燃油车属性的理想ONE在现阶段拥有更强的适应性，若其线下渠道能在北方地区大范围铺开，凭借良好的产品力将有很大概率抢夺BBA的市场。

（理想ONE从工厂运送至各个城市店）

不过在扩张“版图”的同时，理想ONE或许将面临当初特斯拉Model 3同样的问题——“产能地狱”。

根据5月的销量数据，可估算目前理想汽车21家零售中心的月均销量约为102辆。以此做一个简单粗暴的计算，当年底零售中心的数量达到60家时，理想ONE的单月销量将突破6000辆，届时，年产量将突破7万辆。这一数字十分接近其常州工厂的最大产能——10万辆。

但目前常州工厂何时能达到10万辆的规划年产能，理想汽车并没有透露。产能的爬坡速度能否跟上扩张的脚步现在还不好判断，但即便遇上“产能瓶颈”，对于理想汽车和李想来说，这也算一种“甜蜜”的负担吧。

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